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看淄博涂料如何逆轉當今涂料行業的嚴峻形勢
[2014/7/8]

  在我們前面“涂料、壁紙、硅藻泥——“魏、蜀、吳”三分天下之勢”一文中,我們詳細分析了現今我國室內墻面裝飾行業的現狀。我國涂料產品,30年無一新品,乳膠漆一統涂料界30年。而隨著壁紙與硅藻泥的興起,乳膠漆逐漸低迷。可能淄博涂料廠家會問是不是有一天乳膠漆涂料會被壁紙、硅藻泥所替代呢?淄博涂料市場是不是開始走下坡路了?答案一定是否定的,涂料永遠不會被市場所淘汰,在歐美等國家,涂料依舊是室內墻面裝飾的首選,壁紙、硅藻泥是無法替代的。那讓我們來看看淄博涂料要如何逆轉吧。

  我們經常會說“知己知彼百戰不殆”,我們就先來看看為何壁紙、硅藻泥興起的原因。

  首先涂料產品被發明的原始屬性逐漸被消費者所淡忘——裝飾性。涂料中應用最為廣泛的內墻乳膠漆產品,從發明到現在,產品上一直沒有很大的變化,平質單色,幾十年來的消費水準也沒有很大提升,消費者把涂料產品定義為建材硬裝產品,而非家居產品,的確是每一戶家庭裝修的必須產品,卻不是最重要的產品。甚至把涂料歸類在化工產品里,因此消費者選購涂料時第一句往往是:你家的涂料環保不?

  是消費者不重視墻面的裝飾性?當然不是,否則墻紙和硅藻泥產品為什么會逐漸被消費者所喜愛。墻紙的誕生比涂料乳膠漆更久,記得在上世紀80年代時,許多中國家庭的裝修就愛用壁紙,當年的內墻乳膠漆屬于高檔產品,許多消費者出于經濟考慮,選用了更廉價的壁紙,而壁紙的弊端不少,比如接縫明顯、不環保、用了幾年易脫落等。而近年來隨著科技的進步,壁紙產品脫胎換骨,解決了環保的問題,并且款式花樣更多元化,滿足不同消費群體的需求,中低高端一應俱全,特別是高端產品,如果是按每平方米價格來計算,至少是乳膠漆的10倍以上!但依舊能讓消費者所接受。另外硅藻泥產品和墻紙有著異曲同工之妙,不僅材質更為環保,解決了消費者的家居環境安全問題,更是提供給消費者更豐富的裝飾效果。于是涂料乳膠漆與墻紙硅藻泥一對比,馬上顯像出了弱勢,哪怕價格再低,也于事無補,因為價格早已不是問題的關鍵。

  中國墻飾材料的一哥內墻乳膠漆,難道眼睜睜被小弟弟們逐漸趕超?看著一個個墻紙店,一家家硅藻泥店又大又漂亮,與高端的地板、櫥柜、衛浴、家具做鄰居,而涂料店逐漸逐漸被邊緣化,只得在建材超市或低端建材批發市場存活?

  本人前一段時間,曾做了一波小調研,針對淄博壁紙和硅藻泥幾個品牌,假裝成我是一個做了許多年的淄博涂料經銷商,現在想做壁紙(硅藻泥)代理商,結果他們不約而同的都說出了淄博涂料經營上的問題:涂料是不是做得不行啦?利潤是不是太少啦?每年的銷售額是不是在下降啦?廠家壓貨是不是壓得喘不過氣啦?庫存壓力是不是太大啦?做我們的吧,一啟動資金小(硅藻泥的首批進貨款一般是2萬左右,壁紙不需要進貨,只需萬把塊幾十本樣本冊),二利潤高(毛利70%以上),三消費單值高(壁紙和硅藻泥平均每平方米售價在100-300元左右)。種種的誘惑,讓涂料行業多年經營者開始垂涎,這不正是我們想要做的生意嘛!于是不少涂料經銷商把店改成了壁紙或硅藻泥店,做起了新生意。

  面對壁紙和硅藻泥的“壓迫”,涂料行業坐以待斃?昨日,參觀德國某進入中國短短幾個月的新涂料品牌的一場招商會,卻打破了涂料行業的種種想都不曾想的“底線”:1先是棄涂料展,而高調參加壁紙軟裝展;2再從櫥柜衣柜地板吊頂等行業挖來一群業務精英進行“地面進攻”;3積累了2個月后的首次招商大會不在高級酒店舉辦,只在工廠內會議室內“簡陋”排排坐;4意向經銷商全部承擔自行來回的機票;就是這樣許多的“不可思議”,但全引得現場18個城市經銷商爭先恐后的簽約,排隊付款,且是首批進貨全款!最令人難以想象的是大部分簽約經銷商都是從壁紙、硅藻泥行業轉來。

  該涂料品牌且門檻還不低:不得小于80平方米的專賣店,位置必須是高端建材城A類,經銷商資金實力不能低于300萬,必須擁有10人以上團隊,首批進貨款不得低于30萬!種種的非主流,讓許多資深涂料人連呼看不懂。

  一支沒有涂料行業從業經驗的隊伍,一批沒有涂料經營經驗的經銷商,一個高得不能再高的招商政策(相對涂料行業),卻顛覆了傳統涂料行業,打了一個勝利的反擊戰,到底憑借的是什么?

  個人從一個旁觀者的角度來做個簡單客觀分析,雖然該模式并不是樣樣都可取:

  1.產品,該涂料品牌的產品線,并非傳統乳膠漆,而是以歐美流行的質感涂料為主,復合色彩立體質感,本身就具有很強烈的“展示感”,在歐美的銷售數據同樣也吸引了經營者,雖然這類產品早已在國內司空見慣,許多涂料品牌也擁有這些產品的技術,并開發上市,但往往淪為“替補”,讓“替補”成為“主力”,符合最基礎的“定位”論;

  2.模式,按桶賣是當年乳膠漆產品的創新,至少在20世紀90年代取代了“零拷”,但從此止步,作為中國消費者,少有國外消費者的DIY能力,按桶計算用量是一件很費力的事;該涂料吸取了傳統的弊端經驗,向硅藻泥看齊,以每平方米來進行報價,更透徹的價格體系,專業的墻面定制概念,把賣產品推向了以服務為導向,并把不同墻面配以不同的涂料產品——客廳、兒童房、書房、陽臺、甚至衛生間,裝飾+功能一應俱全,一體化解決了消費者的所有需求;

  3.重視零售:一家店最基礎的功能,其實是零售功能,這一點在家居建材其它品類上顯得很正常,比如地板店、櫥柜店、衣柜店等,而涂料店少有零售活動,多淪為一個展廳體驗和取貨的場所;該涂料品牌卻強調零售性,必須大店、好位置、具備零售體系為主,功能上與壁紙、硅藻泥店十分接近;

  4.服務為先:涂料產品往往給人是輔料,從選購-購買-施工-維護4個階段來看,大多是隔開操作,各自為政,涂料店只賣貨,漆工來施工,后期維護基本沒有,導購只講功能而對設計無解;該涂料品牌的配置從實景3D設計體驗-樣板區展示-產品選購-施工服務-后期維護全包;

  5.經銷商選擇:優先選擇具有零售意識和能力的優質建材家居經銷商,而棄只會“搬運貨品”的“批發商”。

  第一步招商的成功,預示著網點逐漸布局開,但能否真正的成功,并不是意識思維和漂亮門店就能解決,中國不缺好想法好點子,中國不缺好產品,最為關鍵的是,是否能做到言行統一、管理與執行到位;從目前的配置上來看,該品牌還是值得關注,畢竟,一個品牌如同一個足球隊,有強力前鋒的確很耀眼,但沒有守門員、后衛的堅守,沒有中場的調度,再好的前鋒也無法攻破球門。對經銷商的服務,對消費者的服務,不是掛在嘴上,而真的是落到實處,否則就是“欺詐”。但這樣的意識思維,還是值得我們整個涂料行業所深思與借鑒(雖然本人還是持一定的觀望態度,這還是各現象,并不是顛覆),且涂且珍惜,,任重也道遠。

 

(編輯:zj) 

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